Den vigtigste og afgørende fase i salgssamtalen er screeningen. Behovsanalysen, kaldes den også.
Din evne til at stille de rigtige spørgsmål til kunden.
Det er en fase som mange sælgere og andre der arbejder med salg – har en tendens til at springe over.
Fordi det af mange kan opleves som grænseoverskridende at skulle stille kunden spørgsmål. Uddybende spørgsmål.
Men det er lige netop dét der skal til – for at du som sælger får alle interessante og vigtige informationer over til dig.
Informationer som du kan bruge når du skal præsentere dit produkt eller din ydelse – i fasen efter screeningsfasen. Denne fase kaldes præsentationsfasen. Men den fase må du endelig ikke gå over i – før du har gjort et grundigt stykke arbejde i screeningsfasen/behovsanalysen.
Jo grundigere du er med screeningsfasen – jo lettere vil du have ved at komme på banen med en produktpræsentation der er så effektiv – at kunden får et stærkt ønske om at købe.
Formål med screeningsfasen
1) At forstå kunden helt ind i knoglerne
2) At sikre din præsentation og dit tilbud rammer kunden lige præcis i kundens behov og ønsker
3) At tilegne dig alle informationer som er af afgørende vigtighed når du skal formulere dit tilbud eller præsentere din løsning for kunden
4) At differentiere dig i forhold til dine konkurrenter som evt. også har møde med kunden i kundens søgen efter en leverandør – for når du er omhyggelig med dine screeningsspørgsmål fremstår du grundig, professionel og troværdig
Ved at lytte til, høre og forstå hvad kunden svarer og fortæller dig – vil kunden føle sig mødt. Behovet for at føle sig mødt er et af menneskets vigtigste behov. Og rammer du kunden dér – står du stærkt når kunden skal beslutte sig for at købe af dig.
Trin-for-trin-screening
1) Du stiller kunden det første spørgsmål i dine bestræbelser på at finde ind til kernen
2) Når kunden svarer – lytter du til kunden, hører hvad kunden siger og gør dit bedste for at forstå det kunden siger
3) Dernæst spørger du et niveau dybere – dvs. du spørger ind bag kundens svar
4) Du lytter igen til, hører og forstår kundens svar
5) I mange tilfælde giver det mening og det giver dig mange vigtige informationer – ved at spørge et niveau dybere. Og sådan kan du blive ved. Spørg i dybden – indtil du har belyst og forstået emnet 100%. Giv ikke slip før du har en 100% forståelse!
6) Så er du klar til at gå videre til næste spørgsmål
7) Og sådan bliver du ved – til du har været hele vejen rundt. Der kan være 5 emner som du skal spørge ind til – eller der kan være 20. Du skal blive ved – til du har alle informationer du har brug for
Hemmeligheden bag det effektive salg er at screene kunden. Det vil i sin enkelhed sige at stille kunden spørgsmål. I bund.
For at lære kunden at kende, for at komme helt ind under huden på kunden, for at forstå kunden helt rigtigt, for at finde frem til kundens ønsker og behov, for at finde frem til kundens forventninger, for at finde frem til kundens ”hot buttons” – d.v.s. hvad der er vigtigt for kunden, hvor det gør ondt hos kunden, hvor kunden har sit problem – skal du stille spørgsmål.
Hvordan stiller du så spørgsmål – på den helt rigtige måde?
Det gør du ved at indgå i en helt naturlig og venskabelig dialog med kunden – hvor du igen helt naturligt og venligt stiller dine spørgsmål.
Du har fokus på hvad, hvordan og hvorfor. Og måske på hvornår.
Du stiller helt almindelige hv-spørgsmål.
Så det ender med at du kommer helt derind i kunden hvor hverken kunden selv eller konkurrenten kommer ind. Dermed står du med alle de afgørende og afslørende informationer på hånden. Og dermed vil du kunne tilbyde den helt rigtige og individuelt tilpassede løsning til kunden. Hvorved sandsynligheden for at netop DU får ordren – er mangedoblet!
