Hvordan du femdobler dit salg med SCREEN-SCOOP-SCAN-skabelonen

Lige nu kører jeg individuelle salgscoaching forløb med tre meget dygtige og engagerede – og også meget forskellige – sælgere. Jeg har været med dem på sambesøg og fælles for dem er deres måde at køre en salgssamtale med en ny kunde. 

Et første møde med en ny kunde forløber typisk som følger:

1. De træder ind ad døren og takker kort fordi de måtte komme – og så går de i gang med at tale om deres produkt og ydelse.
2. De taler mere om deres produkt og ydelse. Stiller 1 eller 2 spørgsmål undervejs – meget tilfældigt.
3. De roser eget produkt og ydelse – og fortæller om de typiske fordele, en kunde oplever ved produktet og ydelsen.
4. Til sidst spørger de om kunden har nogle spørgsmål.
5. Og endelig stiller de spørgsmålet ”kunne det være noget for dig?”

 

Som den kvikke læser kan regne ud, virker ovenstående fremgangsmåde ikke særlig effektivt. Den gennemsnitlige succesrate ligger på de 10%. Dvs. der skal 10 salgssamtaler til – for at vinde 1 ny kunde. Her kommer en fremgangsmåde som i mange tilfælde løfter de 10% til 50% eller mere:

1. Træd ind ad døren hos kunden – med personligt overskud og smit kunden med dit gode humør.
2. Mærk kunden – og sig det der skal til for at skabe en rar stemning.
3. Rapport – Bonding – Relation = Dit fokus under de første minutter.
4. Sørg for at fremstå skarp og VÆRE 100% ærlig. Kunden vil kun købe af dig, hvis kunden føler tillid til dig. Og yes, tillid er en følelse. Ram kunden i hjertet. Kunden skal mærke din ærlighed.

Og så er vi klar til at sætte salgsskabelonen SCREEN-SCOOP-SCAN i gang:

 

SCREEN

Stil kunden HV-spørgsmål. Coach kunden i bund! Det kaldes at screene eller behovsanalysere kunden. Når kunden svarer på dit spørgsmål – så spørger du et niveau dybere ind. Når kunden så svarer på dette spørgsmål – så spørger du endnu et niveau dybere ind. Sådan bliver du ved lige så længe og dybt det giver mening. Det ender så med at du forstår kunden bedre end kunden forstår sig selv! Efter du har stillet kunden dine spørgsmål – og der kan sagtens være rigtig mange at stille – så har du alle svarene ovre hos dig. Kunden har i svarene simpelthen fortalt dig hvad kunden ønsker, hvad kunden har behov for og hvad kunden drømmer om.

Ved at stille dybe spørgsmål og FORSTÅ kunden bedre end kunden forstår sig selv – opnår du også en anden fordel: Du differentierer dig markant fra dine konkurrenter. Fordi det er meget få sælgere – der stiller spørgsmål, screener og behovsanalyserer på denne måde.

Og så ender du med at forstå kunden bedre end konkurrenterne. Hvem ønsker kunden at købe af? Den sælger der forstår kunden helt ind i knoglerne på kunden – eller den sælger der har stillet overfladiske spørgsmål og ikke rigtig forstår kunden (kunden mærker og registrerer hvis screeningen er overfladisk og forståelsen ikke er rigtigt etableret)?

(Mange sælgere – også erfarne sælgere – springer denne fase i salgssamtalen over. Eller stiller kun et eller to simple spørgsmål. Denne fase er den vigtigste i salgssamtalen! Det er her bondingen med kunden for alvor etableres. Det er her kunden forstår at du forstår kunden og kundens behov. Det er her kunden oplever du er INTERESSERET i stedet for INTERESSANT. Det er her du får alle de afgørende svar som du skal bruge til din præsentation).

 

SCOOP

Din opgave er nu ”at vende kundens svar om” i form af en præsentation af dit produkt eller ydelse – med kundens egne ord og henvendt direkte til kundens ønsker, behov og drømme. Når du har øvet dig på det i dine salgssamtaler igen og igen – så bliver du så dygtig at kunden ikke kan sige nej til dit tilbud/dit oplæg/din løsning/dit produkt/din ydelse. For du har jo lige præsenteret kunden for den løsning som kunden selv gennem sine svar har beskrevet for dig er den løsning som kunden ønsker, har behov for og drømmer om! Det er afgørende – at du i din præsentation sikrer dig at kunden forstår det scoop det er for kunden at sige ja til dit produkt eller ydelse. Du skal skære kundens udbytte ud i hårdt pap. Kunden skal i hele kroppen mærke og forstå – det udbytte som kunden vil få ved at købe dit produkt eller ydelse!

Jo flere og større udbytterne er for kunden personligt og for den virksomhed, organisation, familie eller andet som kunden repræsenterer – jo større er sandsynligheden selvfølgelig for at kunden ønsker at købe.

 

SCAN

Leverer du ovenstående to indsatser på topniveau – er samarbejdet tæt på at være en realitet. Der kan dog godt være en eller to sten i skoen: Måske kunden i denne fase af salgssamtalen – sidder med en tvivl. En følelse af forbehold. Noget kunden ikke forstår. Eller måske endda en modstand hos kunden. Derfor skal du nu scanne kunden for ”indvendinger”. Spørg kunden:

 ”Hvad tænker du lige nu?”

”Har du nogle spørgsmål?”

”Er du i tvivl om noget?”

”Kan du mærke en modstand eller en følelse af at der er noget der ikke er helt i orden?”

 

De kloge vil her mene – at den slags spørgsmål må sælger endelig ikke stille – fordi så kan det være at kunden kommer i tanke om en indvending som kunden inden spørgsmålet ikke tænkte på. Dertil har jeg to ting at sige:

1. Vi ønsker ikke at kunden skal købe – hvis kunden er i tvivl eller oplever en indre modstand. Hvis vi ønsker at sælge til en kunde der har det på den måde – så er vi manipulative. Og det ønsker vi selvfølgelig ikke – fordi vi er professionelle eksperter.
2. Vi ønsker ikke at gå fra en salgssamtale – og efterlade en kunde med tvivl og indvendinger, modstand og forbehold. Gør vi det – så er sandsynligheden for at kunden ringer og siger ”så, nu er jeg klar til at købe” meget lav.

 

En kunde der går fra en salgssamtale med tvivl og indvendinger, forbehold og modstand vil ikke vende tilbage til sælger med ønsket om at købe.

Derfor: Scan kunden for indvendinger. Sug al tvivl, forbehold og modstand ud af kunden. Og sæt det hele på plads for kunden – så det alt sammen forvandles til en aha-oplevelse og et ønske om at købe.

 

NÆSTE SKRIDT

Nu er vi nået til salgssamtalens sidste fase. Her skal du foreslå næste skridt. Hvis ikke du gør det – svigter du kunden. Du har jo lige fundet frem til – i en tæt og dyb dialog med kunden – at kunden har behov for dit produkt eller ydelse. At produkt eller ydelse løser et problem for kunden. At produkt eller ydelse gør en afgørende forskel for kunden. At produkt eller ydelse skaber vækst i kundens forretning. Så hvad er næste skridt? Det kunne være at tilbyde kunden en prøveperiode på 1 måned – hvor kunden uden omkostninger kan trække stikket og afbryde samarbejdet indenfor 30 dage. Det kunne være at tilbyde kunden at prøve produktet eller ydelsen på nogle særligt gunstige vilkår i en defineret periode. De to ovenstående tilbud er uforpligtende og risikofrie. Det er tit og ofte det der skal til for at kunden træder over stregen.

Ved mindre risikable købsbeslutninger – vil det rigtige i mange tilfælde være at fortælle kunden hvad næste skridt er – eksempelvis:

”I morgen beder jeg min assistent om at kontakte din IT-chef – og så går de i gang med installere softwaren. Og i løbet af ca. 5 dage er vi oppe at køre – og I vil med det samme få det fulde udbytte”.

 

HUSK

Ved at træne ovenstående måde at køre en effektiv salgssamtale – og konstant forfine processen – vil du kunne øge salget markant. Det oplever jeg igen og igen.

 

Rigtig god arbejdslyst!