Mange tror, at det er sælger-attitude og opslidende pres, manipulation og slesk markedsføring, der skal til for at øge salget effektivt. Det forholder sig lige modsat.
Her finder du de principper og discipliner, som du skal træne igen og igen. Når du har gjort det et stykke tid – vil du blive i stand til at øge salget, lige så meget du ønsker:
Autenticitet
Vær dig selv! Det er sagt mange gange før – og her kommer det igen: Vær dig selv. Kunderne mærker det hvis du spiller en sælgerrolle, laver dig selv om eller forstiller dig. Træd ud af rollerne og i autentisk karakter som dig selv.
Jo mere du er dig selv – jo stærkere bliver relationen mellem dig og kunden. Jo stærkere relationen mellem dig og kunden er – jo mere tillid og loyalitet vil kunden føle. Og når kunden når dertil – så er kunden klar til at købe af dig.
Ærlighed
Vær ærlig! Når vi spørger kunderne, hvad der er vigtigst for dem – udover selvfølgelig at produkt og ydelse er i orden – ja, så er det at sælger er ærlig. Ærlighed er øverst på listen hos kunden. Vælger du som sælger at være 100% ærlig og transparent over for kunden, så opstår tilliden og loyaliteten hos kunden.
Og husk: Kunden kan mærke det hvis du lyver og er uærlig. Og så er du i gang med at miste kunden.
Selvværd
Saml på afvisninger fra både nye og eksisterende kunder! Ja, du læste rigtigt. Gør det til en leg at blive afvist. Når du har fået flere tusinde afvisninger fra kunder – så er afvisningerne ikke farlige mere.
Så her er en opfordring til dig: Sæt en hel dag af til at ringe ud til potentielle kunder – ja, det lyder som dit værste mareridt ik?
Men jeg kan love dig, at du vil have det godt bagefter, når du har overvundet dig selv og måske endda fået et par kunder i hus. Der vil helt sikkert være mange afvisninger, men dem skal du som sagt samle på.
Og når du holder en pause mellem alle dine opkald, kan du jo tage ned på den nærmeste kaffebar og udfordre dig selv yderligere og høre, om ikke lige du kan få 20% rabat på den kaffe. Du får nok et nej, men du dør ikke.
Fordi du bliver afvist af en kunde – betyder det IKKE, at din værdi som menneske er lavt. Når du bliver afvist af en kunde, handler det IKKE om dig og dit selvværd. Det handler om kunden og kundens psykologi. Lad være med at bilde dig selv ind, at du bliver afvist, fordi ”du ikke er god nok”. Det er en løgn, du fortæller dig selv.
Du bliver typisk afvist af flg. årsager:
1) Kunden har ikke brug for dit produkt
2) Kunden har ikke brug for dit produkt på dette tidspunkt
3) Kunden føler ikke han kender dig – dvs. kunden ønsker/tør ikke at købe af dig, fordi relationen ikke er stærk nok endnu
4) Kunden ønsker at indhente tilbud fra andre leverandører til sammenligning
5) Kunden synes det tilbud, du kommer med ikke er godt nok eller for dyrt i forhold til udbytte/værdi/kvalitet – og siger derfor nej tak til dit tilbud – ikke til dig
6) Find selv på flere årsager til afvisningen!
Hvis du har dit selvværd på spil, når du henvender dig til kunder – og du inderst inde er hundeangst for at blive afvist – så bliver dit salgsarbejde op ad bakke. Det bliver hårdt. Og det bliver opslidende. Hvis du har det sådan, så skal du få hjælp til at få koden knækket. Det handler i virkeligheden om den mening, du tillægger den afvisning – og den kan du heldigvis ændre på.
Derfor skal du blive immun over for afvisninger – så gør det ikke ondt til sidst.
Hjælp
Mange sælgere er helt spændt op af tanken om at skulle sælge. Presset der ligger her – at det gælder om at proppe et produkt eller en ydelse i kundens hals – så JEG, sælgeren, kan nå mit budget og gøre mine planer til virkelighed.
Sæt dig selv helt fri – ved at give slip på at SÆLGE og i stedet fokusere 100% på at HJÆLPE kunderne.
Du har jo et fantastisk produkt/ydelse, som du VED gør en stor forskel for kunden. Det er jo ikke for sjov, du er passioneret omkring dine produkter, ydelser og løsninger. Det er fordi, du ved de vil hjælpe dine kunder, løse dine kunders problemer og skabe vækst for kunderne.
Det handler om, at kunden skal ønske at KØBE af dig. Det handler ikke om, at du skal SÆLGE.
Og hvis du HJÆLPER kunden super effektivt – så ønsker kunden at købe af dig.
Det eneste du skal gøre er at sige farvel til spørgsmålet ”Hvordan kan jeg bedst sælge til kunden” og i stedet lade dig styre af disse spørgsmål:
- Hvordan kan jeg bedst hjælpe kunden?
- Hvordan kan jeg bedst gøre en forskel for kunden?
- Hvordan kan jeg bedst rådgive kunden?
- Hvordan kan jeg bedst medvirke til at skabe vækst hos kunden?
Nedenfor finder du en sammenligning af essensen i det effektive Flydende Salg og det klassiske pistolsalg:
| FLYDENDE SALG | PISTOLSALG |
|---|---|
| KØB | SALG |
| HJÆLP | PRES |
| AUTORITET (EKSPERT) | SÆLGER-ATTITUDE |
Kommunikation
Hvordan kommunikerer du mest effektivt med kunderne?
Svaret er enkelt: Som en ven.
Og hvad vil det sige?
Det vil sige direkte, åbent, ærligt, autentisk, personligt, menneskeligt – igen drevet af det stærke ønske om at HJÆLPE og GØRE EN FORSKEL.
Der findes en del salgsfolk, som har det svært med “at være venner” med kunderne. “Vi er jo så professionelle”, som de udtrykker det. Derfor er der nogen, der har det bedst med “at kommunikere med kunderne som en professionel ven”. Hvis det giver mening for dig, kan du arbejde videre med det.
Når det er sagt, vil jeg sige flg.: Det er mennesker, der samarbejder og handler med hinanden. Ikke robotter eller organisationer. Og mennesker trives bedst og føler sig mest velkommen og mødt, når dem de kommunikerer med og samarbejder med behandler dem som en ven.
Kunderne er styret af deres følelser og deres limbiske system (centret i hjernen hvor følelserne sidder). Tillid og loyalitet er følelser. Sympati og empati er følelser. Så jo dygtigere du som sælger er til at håndtere følelser og de menneskelige mekanismer ─ jo lettere vil du ha’ ved at øge salget.
Interesseret
Sørg for at du som sælger er INTERESSERET i stedet for INTERESSANT.
Kunderne orker ikke sælgere, der sælger for egen vindings skyld.
Du kender selv de sælgere, der ringer til dig og forsøger at sælge dig et avis-abonnement. Ringer de, fordi de ønsker at gøre en forskel for dig, og fordi de er INTERESSEREDE i dig og din situation? Nej, de ringer til dig, fordi de ønsker at sælge et abonnement til dig for deres egen skyld og deres provisions skyld. Deres præmis er, at de er INTERESSANTE. De er ikke interesserede i dig.
Og hvis kunderne mærker du har travlt med at være INTERESSANT i stedet for INTERESSERET – så vil de enten bevidst eller ubevidst vælge dig fra.
Mission
Du skal være drevet af passion. Og du skal føle, at du er på en MISSION. Du ikke kun gør et JOB – du er på en MISSION.
Du kæmper for en sag, der er større end dig selv. Og det giver dig så megen power, energi og mening.
Hvis du bare gør et job for at tjene nogle penge til dig selv – uden en større mening, uden et større formål, uden en større sag, uden en ægte interesse for kunden, uden en vision – så bliver dit salgsjob hurtigt meningsløst og opslidende.
Forståelse
For at du bliver i stand til at DESIGNE og LEVERE den RIGTIGE LØSNING, PRODUKT ELLER YDELSE til kunden er det afgørende, at du FORSTÅR kunden.
Forstår du ikke kunden helt ind i knoglerne – så vil kunden ikke føle sig MØDT, og du vil ikke evne at ramme kunden lige i kundens behov.
Sagt på en anden måde: Jo bedre du forstår kunden – og kunden forstår at du forstår kunden! – jo større er sandsynligheden for, at kunden ønsker at købe af netop dig.
Fordi forståelse styrker relationen mellem dig og kunden.
Og når du forstår kunden, vil du have let ved at designe og PRÆSENTERE kunden for den rigtige løsning.
Sådan gør du:
1) Stil kunden hv-spørgsmål. Coach kunden i bund! Det kaldes at screene eller behovsanalysere kunden. Når kunden svarer på dit spørgsmål – så spørger du et niveau dybere ind. Når kunden så svarer på dette spørgsmål – så spørger du endnu et niveau dybere ind. Og sådan bliver du ved lige så længe og dybt det giver mening.
Og så ender det med at du forstår kunden bedre end kunden forstår sig selv!
2) Efter du har stillet kunden dine spørgsmål – og der kan sagtens være rigtig mange at stille – så har du alle svarene ovre hos dig.
Kunden har i svarene simpelthen fortalt dig, hvad kunden ønsker, hvad kunden har behov for og hvad kunden drømmer om.
Nu skal du bare ”vende kundens svar om” i form af en præsentation af din løsning, dit produkt eller din ydelse – med kundens egne ord og henvendt direkte til kundens ønsker, behov og drømme.
Når du har gjort det, kan kunden ikke sige nej til dit tilbud/dit oplæg/din løsning/dit produkt/din ydelse. For du har jo lige præsenteret kunden for den løsning, som kunden selv gennem sine svar har beskrevet for dig er den løsning, kunden ønsker, har behov for og drømmer om.
3) Ved at stille dybe spørgsmål og FORSTÅ kunden bedre end kunden forstår sig selv, opnår du også en anden fordel: Du differentierer dig markant fra dine konkurrenter. Fordi det er meget få sælgere, der stiller spørgsmål, screener og behovsanalyserer på denne måde.
Og så ender du med at forstå kunden bedre end konkurrenterne. Hvem ønsker kunden at købe af? Den sælger, der forstår kunden helt ind i knoglerne på kunden – eller den sælger der har stillet overfladiske spørgsmål og ikke rigtig forstår kunden (kunden mærker og registrerer hvis screeningen er overfladisk og forståelsen ikke er rigtigt etableret)?
Vækst
Hvad skaber dit salg, din omsætning og din vækst?
Den afgørende faktor for, om du lykkes med at øge salget er ikke markedet, konjunkturerne, konkurrenterne, IT-systemet, lagerfunktionen, regnskabsafdelingen eller alt muligt andet ─ det er DIG!
Det er en kendsgerning, at uanset hvor hårdt markedet er ramt af nedgang i konjunkturerne eller alt muligt andet – det så vi i 2008 og 2009 – så er der altid spillere på markedet, der vækster voldsomt, mens andre kæmper for at overleve.
Det i sig selv beviser, at det er DIG og din mentalitet og dine personlige salgsevner – der afgør om du evner at øge salget. Uanset markedsvilkår og andre faktorer!
Koden
Hvis du oplever – inderst inde – at når du arbejder med salg, så føles det hårdt og opslidende – så skal du finde en løsning.
Det går ikke at arbejde med salg på den måde.
Salg skal være sjovt, meningsfuldt og gøre dig opfyldt.
Hvis ikke du har det sådan med salg – så skal du gøre ALT for at knække koden. Få hjælp af en professionel rådgiver. Tal med dine kolleger. Diskutér det med dine venner. Bliv ved indtil du knækker koden!
Du skræmmer kunderne væk hvis ikke du nyder salgsarbejdet!
