Til dig, der arbejder som salgsansvarlig, salgschef eller salgsleder – læs dette vigtige indlæg!
Her kommer SVARET på hvorfor dine sælgere ikke når deres salgsmål.
Her kommer SVARET på hvad der helt konkret foregår psykologisk hos den enkelte sælger.
Så længe disse blokeringer findes – når dine sælgere ikke deres salgsbudgetter og salgsmål.
Drømmen om at dine sælgere når deres salgsmål, samtidig med at blokeringerne styrer sælgerne – er en illusion.
Når jeg designer og faciliterer salgs-workshops og leverer 1:1-salgscoaching – møder jeg disse mentale blokeringer hos den enkelte sælger og salgsmedarbejder:
1.
”Jeg sælger det jeg FORVENTER at sælge – på ubevidst plan. Jeg sælger ikke det, som min salgschef drømmer om. Jeg sælger ikke det, salgsbudgettet siger. Jeg sælger ikke det, som jeg ønsker at sælge. Jeg sælger ikke det, jeg håber at sælge. Det jeg sælger og det antal ordrer jeg går ud og lukker, er det jeg TROR PÅ jeg kan sælge og lukke – på ubevidst plan”
2.
”Jeg er bange for at forstyrre og irritere mennesket bag kunden – derfor skruer jeg ned for mig selv og tøver med at opsøge nye kunder”
3.
”Jeg oplever det opsøgende salg som hårdt arbejde, der kræver (for) meget af mig – og derfor nyder jeg det ikke”
4.
”Jeg tør ikke stille kunden afklarende og selverkendende og insisterende spørgsmål – det vil sige den gode screening og behovsanalyse udebliver, og derfor lykkes det mig ikke at forstå kunden, som i øvrigt selv søger og efterlyser en stærk og effektiv screening”
5.
”Jeg sørger ikke for at kunden forstår værdi, udbytte og ROI – ved at købe mit produkt eller ydelse”
6.
”Jeg er bange for penge og føler mig ond, når jeg siger ”den høje pris” til kunden”
7.
”Jeg er inderst inde bange for en afvisning fra kunden, som jeg tolker som en bekræftelse på, at jeg ikke er god nok”
8.
”Jeg føler jeg står med hatten i hånden, når jeg kontakter nye kunder uopfordret – og hvis jeg skal være ærlig, så synes jeg det er uværdigt at stå med hatten i hånden”
9.
”Jeg har umuligt tid til at opsøge nye kunder”
10.
”Jeg tror inderst inde ikke på, at jeg evner at vinde nye kunder ved at opsøge dem – kun hvis nye kunder henvender sig til mig, så er der ingen grænser for hvordan mit snakketøj går i gang”
11.
”Jeg er simpelthen ikke noget særligt – mit produkt og min løsning er heller ikke noget særligt”
12.
”Jeg er for ung og uerfaren og ikke dygtig nok – derfor tror jeg inderst inde på, at jeg ikke kan tillade mig at have et ønske om at nå ”et stort salgsmål”
13..
”Jeg og mine produkter og løsninger er nice to have for kunden – ikke need to have – kunden har vigtigere ting end mit produkt at bruge sine penge på”
14.
”Jeg har ikke lyst til at blotte mig selv. Jeg åbner ikke mig selv. Jeg er ikke helt ærlig. Jeg lukker min energi, så kunden ikke kan mærke mig – i de første møder med kunden – fordi jeg er bange for at give for meget af mig selv, og jeg føler mig mere tryg, når jeg holder kommunikationen på ”et professionelt og intellektuelt niveau””
15.
”Jeg ER lange processer med mine kunder, laaaange salgstider – det vil jeg så gerne have at mine omgivelser skal forstå og have respekt for, derfor kan jeg ikke ”bare gå ud og øge salget””
16.
”Jeg er hundeangst for at gøre noget forkert og blive udskammet – derfor gør jeg kun de ting som jeg er vant til – og bruger meget energi på at holde mig væk fra nye tiltag, nye initiativer, nye idéer og nye kunder – fordi risikoen for at det går galt når jeg ikke ”er vant til at gøre det” – er stor, og når noget går galt, så tolker jeg det som en bekræftelse på, at jeg ikke er god nok – og jeg vil gøre hvad som helst for at undgå at komme i kontakt med den følelse”
Ikke alle sælgere kommer fra disse 16 blokeringer. Men mange sælgere gør. Når en sælger kommer fra en eller flere af blokeringerne, så kan det kun gå langsomt og trægt med at øge salget.
Alle 16 blokeringer er mentale, hvis du ser godt efter.
Ingen af blokeringerne har noget med ”omstændigheder” eller ”omgivelser” eller ”virkeligheden” at gøre – de produceres af sælgerens tanker, historier og overbevisninger.
Løsningen er derfor – at sælgeren får hjælp til at kigge indad og opløser blokeringerne – en ad gangen.
