Jeg hjælper mange af mine kunder – ejerledere, mellemledere, sælgere, salgschefer og iværksættere – med at øge deres salg.
Når de taler om begrebet ”salg” – mærker jeg tit en modstand hos dem. Flere af dem har det svært med ”præmissen i salg”, som de tror handler om at overbevise en potentiel kunde – og dernæst presse kunden frem til det tidspunkt, hvor de kan ”lukke” salget.
At overbevise, presse, manipulere, argumentere, lukke – sælge – går imod den menneskelige natur.
Og derfor synes mange mennesker, at ”salg er klamt”.
Det er meget få mennesker, der synes det er sjovt eller meningsfuldt at presse og manipulere et andet menneske til et eller andet – i dette tilfælde ”et salg”. Og på den anden side af bordet – synes kunden heller ikke, det er sjovt eller meningsfuldt ”at blive udsat” for pres og manipulation.
Presse-salg er der skrevet mange bøger om. Og det har betydet, at mange mennesker har lært, at ”presse-salg” er måden, salg skal foregå på. Søger du på nettet efter hjælp til at øge dit salg – vil du finde mange udbydere, der netop underviser i ”manipulativt presse-salg”.
Derfor får jeg ofte spørgsmålet:
”Jamen, er det den eneste måde at sælge på? For så vil jeg faktisk hellere være fri. Og vil jeg hellere være fri – ja, så får jeg jo ikke solgt noget – og så ender det med, at jeg ikke har nogen omsætning – lig med: Så har jeg ingen forretning til sidst. Intet salg – ingen forretning.
Svaret er: Nej, gammeldags manipulativt pistolsalg er ikke den eneste metode.
Der findes en måde, en livsstil, faktisk, der vil gøre dig glad og opfyldt. Som vil gøre dine kunder glade. Hvor du vil opleve salgsarbejdet som meningsfuldt. Og med nedenstående principper vil du kunne øge dit salg markant – og det endda let, frit og ubesværet.
Det gælder for dig om først at FORSTÅ og dernæst GØRE principperne:
1.
Du skal HJÆLPE kunden – i stedet for at presse kunden til noget som helst. Det er afgørende, at du er DREVET af det rene ønske om at hjælpe kunden og berige kunden, både personligt og forretningsmæssigt.
2.
Du skal RÅDGIVE kunden – i stedet for at manipulere kunden. Du er eksperten og autoriteten inden for dit felt og produkt. Derfor er det helt naturligt, at du har fokus på at rådgive kunden. Og kunden har brug for din hjælp og rådgivning.
3.
Du skal være ÆRLIG – i stedet for at lyve, ”gradbøje sandheden” og spille smart.
4.
Du skal VÆRE DIG SELV – i stedet for at spille en rolle. Jo mere du er dig selv, jo mere tryg bliver kunden. Herefter opstår den stærke relation let.
5.
Du skal være INTERESSERET (dybt interesseret i kunden og kundens problem og verden) – i stedet for at være INTERESSANT. Fokus skal være på kunden og kundens behov – ikke på dig og dit produkt.
6.
Du skal FORSTÅ kunden ved at stille kunden rigtig mange behovsafdækkende, interesserede og intelligente spørgsmål – i stedet for at plapre løs i mødet med kunden.
7.
Du skal VÆRE TIL FOR KUNDEN – i stedet for at komme fra det sted, der hedder at kunden skal købe for din skyld. Kunden skal selvfølgelig kun KØBE fra dig – hvis det giver mening for kunden, hvis du gør en forskel for kunden, hvis dit produkt eller ydelse giver kunden værdi og løser et problem hos kunden eller dækker et behov hos kunden.
OBS:
Det giver ingen mening – at kunden skal købe dit produkt eller ydelse – for din skyld. For at du kan nå dit budget. For at du kan få en højere løn. I givet fald – gælder det kun om at få proppet dit produkt eller ydelse i kundens hals, så du kan blive beriget på kundens bekostning. Og dét afsæt – dræner både dig og kunden for energi og menneskelighed. Det er dét afsæt, der er i strid med din natur. Og kundens natur.
8.
Du TILBYDER din hjælp til behovsafdækning. Du TILBYDER din hjælp til at finde frem til den for kunden rigtige beslutning. Du TILBYDER din hjælp til at skabe vækst i kundens forretning. SALG er at TILBYDE. Ikke at presse eller overbevise.
9.
Du forstår, at kunder er RELATIONER, som du ønsker et langvarigt samarbejde med. Kunder er ikke TARGETS, som du ønsker at lukke. Salg er en ”relations-business”. Det handler om mennesker og relationer før noget som helst andet.
10.
Du forstår – at jo mere du tjener dine kunder – jo flere penge tjener du. I den rækkefølge.
11.
Du OPSØGER kunder for at TILBYDE et udbytterigt SAMARBEJDE – ikke for at sælge. Salget sker som en naturlig konsekvens af dit samarbejde med kunden.
12.
Du ved at NEEDY IS CREEPY. En desperat sælger skræmmer kunderne væk. Hvem har lyst til at samarbejde med en desperat og needy og mig-mig-mig-fokuseret person?
13.
Du har styr på dit produkt og ydelse. Du har styr på de interne procedurer og forretningsgange i din virksomhed. Jeg møder mange mennesker, der arbejder med salg – som har et svagt produktkendskab. Og det udhuler deres gennemslagskraft og tryghedsfølelse.
”Meningen med at sælge – er at gøre en afgørende forskel for kunden”
Ulrich Søgård
Når du rigtigt forstår ovenstående punkter. Når du lever dem. Når du har etableret en adfærd med afsæt i hvert af ovenstående punkter. Så kan du ikke undgå at øge dit salg markant!
Efter at have arbejdet med salg i 30 år – har jeg også erfaret følgende:
Mange sælgere har det svært med at blive afvist. De tager afvisninger personligt og tolker UBEVIDST en afvisning som ”jeg er ikke god nok”. Og derfor holder de sig helst til deres faste kunder – og er styret af en ubevidst modstand på at opsøge nye kunder. De siger ubevidst til sig selv: ”Hvis jeg får 10 afvisninger over telefonen i løbet af en dag – ja, så er det lig med at jeg 10 gange er blevet bekræftet i, at min værdi som menneske er ultra-lav, og jeg ikke er god nok”.
Mange sælgere – også de meget erfarne – har en tendens til at tale meget, fortælle om fortræffelighederne ved eget produkt og at fokusere på sig selv. De leverer begrænset nærvær i det første møde med en ny kunde. Og de er ikke bevidste om, hvad der skal til for at skabe ”en forbindelse” til kunden på menneskeligt niveau – dvs. BONDE med kunden.
Mange sælgere sidder fast i et dilemma:
På den ene side har de lært at en effektiv sælger er en pistolsælger, der ”kan se at få solgt noget” ved at presse og overbevise. På den anden side har de det dårligt med at presse og manipulere kunden. Og ender dermed at stå i et slags ”emotionelt Ingenmands-land”, hvor de føler sig frustrerede og uafklarede på, hvad ”godt salgsarbejde” egentlig er for en størrelse.
Hvis du kan genkende nogle af ovenstående punkter – vil jeg anbefale dig at gøre følgende:
At gøre det, der skal til – for at du oplever salg som sjovt og meningsfuldt. Arbejder du med kunder og salg – er det afgørende for din succes – at du ELSKER dit arbejde. Bliv ved med at arbejde på at knække denne kode. Få hjælp til det. Når du elsker dine kunder og dit arbejde (herunder at opsøge nye kunder) – så sker salget i mange tilfælde helt af sig selv.
At være dig selv. Stop med at spille en rolle eller lave dig selv om. Det er afgørende for både din succes og din arbejdsglæde – at du er dig selv. Og forstå, at nogle kunder passer til dig og din autentiske stil – og andre gør ikke. Det er en naturlov. Nogle kunder elsker dig og din stil – andre gør ikke. Fokusér i første omgang på dem, der er dit naturlige match.
At være top-servicerende. Også selvom du ikke altid får noget ud af det på den korte bane. Der findes ikke nogen større glæde end glæden ved at glæde andre mennesker – og især at glæde og berige kunder – er det sjoveste og mest meningsfulde, der findes. Gør en forskel – uden at forvente at få noget den anden vej. Berig dine kunder – uden at forvente at få noget den anden vej. Giv, giv og giv – uden at forvente at få noget den anden vej. Når du gør dét – så vil kunderne insistere på at samarbejde med dig og dit salg vil øges markant.
HUSK: Helt ind i knoglerne skal du være til for dine kunder – ellers fungerer det ikke.