Figur af de 3 vigtigste elementer i salgstræning
  • Del på Facebook
  • Del på LinkedIn
  • Del på Twitter

I mere end 30 år har jeg arbejdet med salgstræning, personligt salg, opsøgende salg, autentisk salg og strategisk salg.

Jeg har hjulpet flere hundrede virksomheder med salgstræning og næsten tusinde sælgere og salgsledere med at øge salget hurtigt, markant og varigt.

De sidste 6 måneder har jeg researchet på hvordan kunderne oplever ”at blive solgt til” – det vil sige hvordan kunderne på egen krop føler det, når en sælger henvender sig til dem, gennemfører et salgsmøde og lukker en ordre.

Jeg har taget mine mangeårige erfaringer om salgstræning og de vigtigste indsigter fra de mange salgsudviklings- og salgscoaching-forløb, som jeg har designet og faciliteret – og destilleret de 3 essenser, der sikrer at sælger og salgsleder bliver i stand til at øge salget med mellem 50 og 100%.

 

SALES SOFTWARE

Som du kan se i figuren – er den øverste essens ”salgs-software”. Den teknologi og platform du som sælger bruger, når du afholder virtuelle salgsmøder, og når du leverer salgspræsentationer til kunderne:

Prezentor-template
Tracking Buyer’s behavior
Keeping the ultimate overview of the Sales Reps’ behavior

Prezentor.com er markedets mest effektive virtuelle salgsværktøj i form af en app, der hjælper sælgeren med at kommunikere med kunden, få kunden til at forstå værdi og udbytte og effektivt lukke ordren. Prezentor har en indbygget kalkulator, sikrer en levende interaktion med kunden, leverer en unik visuel oplevelse til kunden, tracker kundens adfærd og hvad kunden fokuserer på i det skriftlige materiale, og hjælper salgslederen med at sikre en rød tråd i sælgernes adfærd og salgsmateriale.

Antallet af virtuelle salgsmøder er i løbet af det sidste halve år eksploderet – og flere og flere sælgere flytter deres salgsmøder online. Men benytter de sig kun af PowerPoint, Pdf’er og Excel-ark – så taber de ordrerne. Prezentor gør sælger i stand til at kommunikere med kunderne på et uset højt niveau – hvilket igen øger konverteringsraten markant. Prezentor oplever, at brugerne af deres salgs-software øger salget med 50-100%.

 

SALES PSYCHOLOGY

Som du også kan se i figuren – er den næste essens ”salgs-psykologien”. Mange sælgere forstår simpelthen ikke de mest basale menneskelige mekanismer, de kommunikerer ubevidst og decideret bøvet. Kunderne savner sælgere, der kan kommunikere autentisk, som har en stærk selvtillid, og som kan lytte og er ægte interesseret i at forstå kunden – og det kan opnås gennem salgstræning. Kunderne skriger efter sælgere, der evner at levere nærværende og levende salgsmøder og etablere relationer til dem:

From fearful to fearless
Building rapport and relationships
Listening, understanding and bonding

 

SALES SKILLS

Som du også kan se i figuren – er den sidste essens ”salgs-evner”, som er selve strukturen i salgsmødet og sælgers evne til at tage styringen og lede salgsmødet, salgssamtalen, salgsdialogen med fast hånd:

Screen-Scoop-Scan-Sales-System
Reverse Selling
Leading and closing

Det handler her om de 3 vigtigste faser i enhver salgssamtale:

Fase 1: Screen-fasen: Det er her hvor du stiller de gode, åbnende, involverende og selverkendende spørgsmål, som sikrer at du som sælger får alle de svar du har brug for i dine bestræbelser på at forstå kunden. Her coacher du kunden. Du udfordrer kunden, og du sørger for at kunden kommer helt i kontakt med egne behov.

Fase 2: Scoop-fasen: Det er her hvor du præsenterer dit produkt, din ydelse, din løsning. Selvfølgelig koblet sammen med alle de svar du lige har fået af kunden under screeningen/behovsanalysen. Jo mere du øver dig på at integrere kundens svar ind i din præsentation – jo mere vil kunden opleve at dit produkt, din ydelse, din løsning er skræddersyet og målrettet til kunden og kundens behov. Og lige dér vil kunden have let ved at tage en købsbeslutning. Scoop betyder ”wow, det er godt det her”! Det vil sige – det er i denne fase din opgave som sælger at sørge for, at kunden FORSTÅR værdien og udbyttet ved at købe dit produkt, din ydelse, din løsning. At kunden OPLEVER at det du kommer med – vil gøre en forskel for kunden, herunder løse kundens problemer og dække kundens behov.

Fase 3: Scan-fasen: Det er her hvor du suger al modstand, bekymringer, utryghed, tvivl, spørgsmål og ambivalens ud af kunden. Kunden kan IKKE tage en købsbeslutning – hvis der er bare en lille bitte ting ved din præsentation eller produkt, ydelse eller løsning, som kunden ikke forstår eller er utryg ved. Du skal i denne fase rydde vejen for blokeringer for kundens evne til at tage en købsbeslutning. Du skal her hjælpe kunden med at tage en købsbeslutning. Og du skal klart og tydeligt vise kunden næste skridt i processen på vej mod jeres kommende samarbejde.

 

Kunne du tænke dig at øge salget med 50-100%?

Så skynd dig at få implementeret de 3 områder.

Sørg også for at alle, der arbejder med salg hos dig – øver sig i alle 3 områder.

– Øver sig i at facilitere virtuelle salgsmøder.

– Øver sig i at forstå kunden, kundens behov og kundens motiver – og sig selv.

– Øver sig i at lede mødet med kunden og med håndfasthed køre kunden gennem de 3 faser; Screen-Scoop-Scan.

Klik her for at købe PDF’en “Screen-Scoop-Scan-skabelonen”, som detaljeret beskriver de 3 faser, der er selve forudsætningen for din evne til at øge salget.

Ønsker du mere inspiration om salgstræning, så kan du læse mere under ‘Salgstræning’ her.

Du er også velkommen til at kontakte mig på tlf. 20160467, hvis du har spørgsmål om salgstræning eller du ønsker at høre mere om hvordan du her og nu øger dit salg eller dine sælgeres salg med 50-100%.

God arbejdslyst,

Ulrich

Bliv ringet op til en

 

Sparringssamtale

uforpligtende

 

Udvikl dine mentale og emotionelle kompetencer, og få medarbejderne til at tage ansvar for at skabe resultaterne og nå jeres mål i fællesskab. Jeg har gennem de sidste 25 år arbejdet som virksomhedscoach og mentaltræner for topledere, mellemledere og nøglemedarbejdere

Ulrich Søgårds logo i blå
☎ Bliv ringet op til en uforpligtende samtale
Scroll til toppen